인터넷 쇼핑몰 판매의 성패를 결정짓는 3요소

인터넷 쇼핑몰 판매는 운칠기삼 (運七技三)이 아니다.

내가 인터넷쇼핑몰 운영을 접하기 시작한 것은 2014년부터다. 일본에 와서 사회생활을 시작할 무렵 온라인 수출에 대한 수요가 많았고 그의 일환으로 일본 온라인 쇼핑몰인 라쿠텐(楽天)에 한국상품을 올려 판매하는 것이 그 출발이었다.

당시 나는 HTML 기본기가 있었고 한국에서 검색광고마케터 1급 자격을 취득했기에 기초가 없다고는 할 수 없지만 실무경험이 없었고 온라인 쇼핑몰, 특히 일본의 그것에 대해서 너무나 이해가 부족했었다. 그래서 (당연한 얘기겠지만) 이렇다할만한 매출을 내본적이 없었다.

그러다 최근 2년 사이에 매출이 올라가는 상황들을 경험했고, 최근 이틀사이에 이를 압도할 정도의 신비로운 경험을 하게 되었다. 나는 이것이 인터넷 쇼핑몰의 성패를 좌우 짓는 핵심요소라고 생각한다. 그 핵심요소 타이밍, 채널, 그리고 능력이다.

라쿠텐 매출 데이터. 이틀만에 400만엔이 넘는 매출이 나왔다. 주문은 500건수 이상으로 보름정도 예상한 재고는 순식간에 사라졌다. 상품은 손소독제 동일품목이다.

1.타이밍

일반적인 상업들이 그러하겠지만 인터넷 쇼핑몰에 있어서도 타이밍은 정말 중요한 문제다. 여름까지 불티나게 팔리던 핸디 선풍기가 겨울 들어가면서 판매량이 뚝 떨어지는 것은 어찌보면 당연한 일.

이번에 판매한 것은 손 소독제. 코로나19 바이러스로 일본 열도 또한 마비상태다. 마스크, 휴지와 더불어 품절대란을 일으키고 있는 상품 중 하나. 한달 이상 구매대기를 하는 것이 기본일 정도이다.

돈키호테(ドンキホテ)에서 팔리고 있는 타 회사 소독젤. 이 제품은 오프라인 매장, 온라인 양쪽에서 불티나게 팔리고 있다. (500ml 1,500엔) 코로나 이전에는 소비자들에게 큰 관심의 대상이 아니었다.

공급에 차질이 생기고 있는 것과 더불어 코로나에 대한 공포심이 일본 사람들의 심리를 자극하면서 식자재를 비롯 이러한 위생용품은 사재기 여파로까지 이어지고 있다. (일본 사재기 여전. 코로나19로 도쿄는 식량난?:http://launch2099.com/japan-life/covid19-tokoy-mart/) 심지어 코로나를 돈벌이 수단으로 생각해서 실제보다 몇배나 비싼 값에 재판매 (転売)하는 셀러들이 기승 부리는 사회적 문제로 대두되는 상황이다.

만약 코로나 여파가 끝나도 이러한 현상은 계속 될까? 아마 사람들의 관심은 다른 곳으로 옮겨 갈 것이다. 예를 들어 그동안 외출자제나 사회적 거리두기 등으로 억눌러져 있던 여행 관련 테마가 상승하지 않을까 생각한다. (나도 코로나가 끝나면 당장에 한국부터 다녀올 예정이다.) 따라서 현재의 시장상황과 앞으로에 대한 시나리오를 예측하여 상품을 소싱하거나 라인을 준비하는 것이 온라인 판매에 중요한 포인트가 될 것이다.

2.채널

우리나라에도 쿠팡, 11번가, 지마켓 등 다양한 판매채널이 있듯이 일본도 라쿠텐, 아마존, 야후쇼핑 등이 존재한다. 각 채널들 마다 보유한 고객, 판매정책, 알고리즘 등 다양한 차이가 존재한다.

라쿠텐과 야후쇼핑의 데일리랭킹 비교. 양쪽다 마스크가 랭킹 상위를 점령하고 있다. 다만 라쿠텐의 경우 상위 20위권이내 소독제 관련 상품이 3개나 있지만 야후쇼핑에는 없다.

이번에 동일 시점에 동일 아이템을 라쿠텐과 야후쇼핑 등 여러채널에 등록했다. 그런데 라쿠텐은 등록과 동시에 반응이 오기 시작했고 결국 모든 재고는 라쿠텐에서 소진이 되었다.

여러가지 변수들이 있었겠지만 채널별 특성이 다르기 때문에 동일한 INPUT에 대해서도 전혀 다른 OUTPUT이 나올 수 있다. 따라서 인터넷 쇼핑몰을 운영하기 위해서는 단순히 좋은 상품을 소싱하는 것 이외에도 채널이 가지고 있는 특성(예: 어느 카테고리가 강한지)을 파악하는 것이 필요하다.

3.능력

인터넷 쇼핑몰을 운영하는데는 그에 맞는 능력이 필요하다. 사실 내가 인터넷쇼핑몰에서 성과를 내지 못했었던 것은 무지했기 때문이다. 특히나 키워드의 중요성이나 활용 방법을 몰랐던 것이 크다.

검색광고마케터 공부를 했었기 때문에 SEO라던가 키워드별 예산설정이라던가 하는 지식이 없지는 않았다. 그러나 이를 어떻게 운용해야할지 또한 구글과 라쿠텐에서 사람들의 주로 검색하는 키워드가 다르다는 사실을 인지하지 못했었다.

각 검색엔진별로 사람들이 주로 검색하는 키워드가 제안되어 나온다. 이 키워드들을 놓쳐서는 안된다. 위에는 라쿠텐 키워드 제안기능. 핸드젤 알콜, 핸드젤 휴대용, 핸드젤 알콜 70% 등이 있다.

사람들이 검색할 것 같은 키워드를 내 머리로 예상했고 정말 딱 그것만 상품명에 넣었었다. 당연한 결과였겠지만 PV(페이지뷰)는 거의 발생하지 않았었고 매출은 0에 가까웠다. 이번에는 급하게 등록하는 경우라 일일히 이러한 키워드 매칭에 대응할 수는 없었지만 중심키워드가 검색결과와 매칭되면서 (핸드젤 알콜) 매출로 이어졌다.

해당 채널에서 주로 검색되는 키워드 발굴에서 시작하여 검색광고 연동 → 가격 및 포인트 소구 → 디자인 → 재고 → 배송(출하)속도로 이어지는 일렬의 과정이 박자가 맞아지면 경쟁자들을 이기고 내 상품이 소비자들에게 판매가 되는 기회가 늘어날 것이다. 결국 이 기회를 만드는 것은 능력이다.

인터넷 쇼핑몰 성공은 절대 운이 아니다.

인터넷 쇼핑몰을 해 오면서 실제로는 위의 3가지 외에도 다양한 요인들이 결과로 이어지는 경험을 해왔다. 아직 인터넷 쇼핑몰 만으로는 월 1억원 (1천만엔) 이상의 경험을 해보지는 못했지만 그리 불가능한 일은 아니라고 생각한다.

물론 이러한 결과들은 나 혼자서 만들수가 없다. 내가 가지고 있는 능력과 나에게 없는 능력(예: 디자인, 소싱력, 자본력 등)을 가진 사람들이 시너지를 내주어야 한다. 시장이라는 것은 통제할 수 없는, 즉 일정부분 운에 영역에 해당한다. 그렇다고 시장을 예측했다고 해서 성공으로 이어지지 않는 것은 인터넷 쇼핑몰이 운에 의해 좌지우지 되는 곳이 아니라는 반증일 것이다.

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