📞 “마쿠아케 통해서 일본시장에 진출해 보고 싶습니다.”
일본에서 이커머스 관련 일을 하면서 가장 많이 받았던 연락이다. 기존에는 라쿠텐이나 아마존 같은 전자상거래 플랫폼을 통한 진출이 일반적이었다. 그러나 미국 킥스타터를 필두로 크라우드펀딩을 통한 해외시장 진출 성공사례가 퍼지면서 자연스럽게 일본 진출 방식도 선(先)크라우드펀딩으로 바뀌기 시작했다. 그리고 그 중심에는 마쿠아케가 있다.
마쿠아케 프로젝트 오픈은 그리 어려운 일이 아니다. 상품페이지 퀄리티도 중요하다. 화려한 것보다는 핵심 내용을 심플하게 넣는 것이 좋다. 일본도 초고속 무선 인터넷이 되는 세상이지만 우리나라보다는 상대적으로 늦다. 페이지가 무거우면 고객이 이탈할 확률이 늘어난다. 이렇게 눈에 보이는 요소 외에 놓치지 말하야 할 것들이 더 있다.
수수료를 놓치지 말자
그 첫번째는 수수료. 마쿠아케 프로젝트를 준비하면서 가장 먼저 하게 되는 일은 리턴(리워드) 구성을 정하는 일이다. 즉, 가격 결정이다. 일본 소비자가 ‘납득’할 수 있는 수준인가가 주요 고려사항이다. 아무리 상품이 훌륭해도 가격이 괴리가 크면 펀딩 목표달성이 쉽지 않다. 상품페이지에서는 가격당위성을 어필해야 한다.
펀딩가격 설정에 들어가는 요소를 보면 크게 제품원가, 배송비, 마케팅비(대행사 비용), 그리고 마쿠아케 수수료가 있다. 이 중 마쿠아케 수수료는 20%. 정확히는 마쿠아케 수수료 15%와 PG(결제시스템 수수료) 5%다. 1만엔에 리턴을 구성했다면 8천엔이 정산된다.
여기에 해외운임, 제품 포장비, 대행사 수수료까지 생각한다면 가격구조가 판매자에게 유리하게 설정되기 어렵다. 다만 마쿠아케는 규모의 경제가 이루어지기 좋은 구조다. 펀딩이 주목 받게 된다면 수십에서 수백건 이상의 주문을 확보할 수 있다. 홈쇼핑과 비슷한 면이 있다.
All in형과 Nothing형
다음으로는 모금 형태. 마쿠아케에서는 두가지 모금 형태를 설정할 수 있다. All in형과 Nothing형 중 하나를 선택할 수 있다. 펀딩에는 일반적으로 목표금액이 설정되어 있다. All in형의 경우는 목표달성여부에 상관 없이 펀딩에 참가한 서포터들에게 상품을 제공해야 한다. 구매가 1건이라도 발생하면 서포터에게 리턴을 제공해야 한다.
반면 Nothing형의 경우 목표금액 달성에 실패하면 펀딩이 종료되어 서포터들에게 모든 비용이 환불된다. 만약 100만엔이 목표였는데 종료시 99.9만엔이었다면 아쉽지만 펀딩실패다. 초창기 크라우드펀딩에서 많이 보였던 형태다. MOQ 같은 상품공급 기준이 있을 경우 Nothing형 설정을 하는 것이 안전하다.
일본어 대응
마지막으로 일본어. 마쿠아케에서 2021년 6월에 한국지사를 설립했다. 매일같이 마쿠아케에 한국발 신규프로젝트가 등록된다. 국내에서 와디즈를 진행 후 마쿠아케로 넘어가는 사례도 늘고 있다. 프로젝트 개설 상담도 모두 한국인 담당 큐레이터가 해주니 이전보다 진입장벽이 낮아진건 사실이다.
하지만 프로젝트 계약서류 작성, 상세페이지 작성, 고객 대응 등 대부분의 경우 일본어가 필요하다. 번역기에 의지해서 하는 것도 방법이지만 어딘가 매끄럽지 못하다. 사내에 일본어 가능한 인력이 없을 경우는 아웃소싱을 통해서라도 일본어를 해결하는 것이 필요하다. 계약서에도 일본어 서포트 담당자 정보 기재가 필수로 되어있다.
이 외에도 실제로 마쿠아케 프로젝트를 진행하다보면 챙겨야 할 것들이 많다. 상품포장은 어떻게 할지, 동봉물은 넣을지, A/S 정책은 어떻게 할지 등등. 하지만 이 세가지 만큼은 반드시 초기에 집고 넘어가야한다. 일본 소비자들의 신뢰를 얻는 브랜드, 상품으로 성장하는 첫 단계이기 때문이다.
