온라인을 통해 일본에 진출하고 싶으신가요? <라쿠텐 편>

온라인 쇼핑몰 라쿠텐을 통해 손 쉽게 일본 시장에 진출하세요!

이러한 문구를 접한지 벌써 8년이 넘었다. 사실 나는 이걸 세일즈 포인트로 삼아 영업하고 업무를 해왔다. 그때는 정말로 인터넷이면 모든 물건이 손 쉽게 팔리는 줄 알았다. 너도 나도 인터넷 쇼핑몰 신화를 외칠 때였으니까.

공공기관, 사기업 가릴 것 없이 온라인을 통한 일본 진출을 지원하는 사업을 시작했고 실제로 많은 수의 한국기업들이 참여했고 그들의 상품이 일본 온라인 상에서 판매가 되었다.

그러나 2021년 현재. 당시 진출했던 기업들 중 얼마나 살아 남았을까? 지금도 비슷한 형태의 서비스를 통해 일본에 진출을 모색하는 경우들도 봤지만 과연 얼마나 효과가 있을까? 현재, 일본에서 온라인쇼핑몰 운영을 담당하면서 느끼는 바로는, 그리 호락호락 하지 않을 것이라는 것이다.

#시대가 변하고 소비자가 변했다.

내가 온라인 진출 사업을 담당 할 당시인 2013년도만해도 라쿠텐은 성장 초기였다고 봐도 무방하다. 당시는 아마존 외에는 큰 경쟁자가 없었으며 라쿠텐의 시스템도 어딘지 모르게 빈약해서, 어그로성 키워드로 소비자를 끄는 것이 가능했을 정도다. (이건 비단 라쿠텐 뿐만의 이야기는 아니다.)

그리고 소비자들도 배송에 2~3일 이상 걸리는 것도 크게 게이치 않았다. 더욱이나 해외발송이라고 하면 1주일 또는 2주일까지도 “기다리지 뭐”라고 생각해주는 경우도 많았다.

그런데 지금은 전혀 다르다. 라쿠텐의 시스템은 아마존, 야후재팬쇼핑 등 경쟁자의 추격과 더불어 사용자 경험(UX) 향상을 위해 알고리즘 등 시스템을 계속해서 업그레이 해 나가고 있다. 과거처럼 단순히 상품명, 상품사진정도만 올려서는 거의 팔리지 않는다.

배송도 마찬가지다. 당일배송, 익일배송이 일반화 되어가고 있고 특히나 주문으로부터 배송까지 걸리는 시간에 대한 명기와 실제로 단기간내 도착했는지가 샵 평가기준에 반영이 되기 시작했다. (평가점수에 따라 검색순위에서 노출되는 위치가 달라진다.)

#치열하게 고민했는가? 상품등록, 고객관리, 광고/이벤트 운영

대행 업체 서비스를 통해서 손쉽게 일본 라쿠텐에 상품을 등록했다고 치자. 그런데 그 이후로는 무엇을 하는가? 주문이 들어 올때까지 마냥 손만 빨고 기다리고 있을 것인가?

이 부분이 핵심이다. 상품등록은 누구나 쉽게 할 수 있다. 불과 5분도 안되는 시간에 상품페이지 한, 두개 이상은 금새 등록 가능한 세상이다. (대량등록 시스템을 이용하면 더 많은 상품 등록이 가능하다.)

하지만 그 수 많은 상품 중에서 고객을 맞을 준비가 되어 있지 않은 상품페이지에 어떤 고객이 접속해 줄까? 아니 접속하고 싶어도 노출이 되지 않아서 들어갈 수가 없다. 전세계가 마찬가지겠지만 상품 등록에서 중요한 것은 상품사진 이상으로 상품명이다. 특히 상품명에는 각 몰의 등록 기준에 따라서 작성하고 검색 될 만한 키워드를 선정해서 넣어 주어야 한다.

만약 얼토당토 않는 키워드를 넣으면 어떤 일이 벌어질까? 검색이 안되는 건 당연한 일이고 설령 구매로 이어졌다고 하더라도 단번에 고객한테 문의가 들어온다. 키워드 믿고 샀는데 실제로는 내가 원하는게 아니다라고. 이러한 일본 고객의 반응에 어떻게 대응 할 것인가? 정품이라고 올려도 정품 맞냐고 물어보는게 고객이다. (실제로 요즘 이 질문을 자주 받는다.)

광고나 이벤트도 마찬가지다. 광고를 하기 위해서는 예산 관리와 등록 상품관리, 키워드 관리가 같이 이루어 져야하고 광고가 없으면 당장에 매출을 내기 어렵거나 현재 매출을 유지하기 어려워질지도 모른다. (상품명도 제대로 설정이 안되어 있는 상황에서는 광고효율이 나오기도 어렵다.)

특히 온라인몰의 가장 큰 특징은 이벤트이다. 365일 누구나 쉽게 이벤트를 할 수 있다. 오프라인 매장에서는 상상하기 힘든 일이다. 그리고 라쿠텐에서는 매년 4차례에 걸쳐서 라쿠텐 슈퍼세일이라는 대규모 세일 행사를 진행한다. 이 기간에 고객과 매출이 집중되기 때문에 라쿠텐에 입점한 경우라면 절대 놓쳐서는 안 될 중요한 기회이다. 여기에 사활을 거는 업체들도 상당하다.

라쿠텐을 통해 일본에 진출한다는 목표를 세웠다면 이러한 부분들까지 필수적으로 고려해야 한다.

#라쿠텐을 통한 일본 진출. 어떻게 하면 될까?

가장 좋은 방법은 일본에 법인을 설립하고 라쿠텐 입점을 해서 현지에서 운영, 관리하는 것이다. 그러나 이것이 어려울 경우라면 크게 두 가지 방법이 있다.

첫째. 한국내 라쿠텐 파트너사를 통한 점포 개설

국내에서는 카페24가 라쿠텐 공식 파트너로서 한국에서 라쿠텐 점포 개설을 할 수 있도록 도와주고 있다. 홍삼 대표 브랜드인 정관장도 그 중 하나이다. (정관장은 한국에서 출점한 정관장 해외숍과 일본법인이 운영하는 정관장 라쿠텐점 두가지가 있다.) 배송은 물론 해외배송.

정관장 같이 일본 고객들에게 인지도도 있고 한국 관광을 통해 물건을 경험해 본 경험이 있는 사람들에게는 해외배송을 통해서 저렴한 가격에 구매할 수 있다는 것은 메리트이다. 그러나 특별히 알려지지 않은 브랜드이거나 일본내 이미 유통 되고 있는 타 브랜드와 크게 다르지 않다면 일본 소비자들은 오래 기다려야 하고 일본어 대응이 잘 될지, 반품은 가능한지 불안한 해외 출점 점포에서 물건 사기를 포기할 가능성이 높다.

그리고 무엇보다 이 형태로 라쿠텐 진출시 매월 5만엔 이상의 운영비와 각종 수수료에 카페24 수수료까지 더 해지기 때문에 비용 부담이 상당히 크다고 할 수 있다.

둘째. 현지 파트너를 통한 판매대행

일본 현지에서 이미 라쿠텐을 운영하고 있는 파트너를 찾아 상품 등록에서부터 판매에 대해서 맡기는 방법이다. 이 경우는 출점료 없이 파트너와 계약된 수수료 정도를 지불하고 실비정도에 대해서 지출하면 되기 때문에 첫째 방법보다는 상당히 메리트 있다.

다만 위에서 밝힌바대로 해당 파트너가 라쿠텐 운영에 대한 실적이 어느정도인지 파악이 중요하다. 또한 지나치게 많은 기업을 상대로 이러한 서비스를 하는 곳이라면 내 상품까지 밀착 관리 받는 것은 어려울 수 있다. (특히 정부 지원사업을 통한 온라인몰 진출의 경우, 파트너사 한 곳 당 수십~수백개의 기업 제품을 컨트롤 하는 경우가 많기 때문에 성공사례를 만들기 쉽지 않다.) 그리고 내가 판매하고자 하는 카테고리가 많이 다른 상품을 취급하는 파트너일 경우라면 전면에 내새워 우리제품을 마케팅 해주기 어려울 수도 있다. (식품매장 한가운데서 자동차 워셔액을 판다면?)

따라서 라쿠텐 운영에 대한 노하우가 있으며 내 상품을 판매하고 관리하는데 충분하다고 여겨지는 파트너를 만나는 것이 가장 이상적인 방법이다.

#일본 온라인 진출 전 이것만은 꼭 하자.

과거보다 해외수출이 쉬어졌고 해외 고객들의 반응 확인도 할 수 있다. 바로 온라인이 발전했기 때문이다. 그래서 너나 할 것 없이 온라인으로 해외시장 진출을 위해 막대한 비용을 지출하고 있다.

그러나 어설픈 현지화(어색한 언어로 적당히 번역해서 만들어 놓은 상품 페이지 등), 지나치게 오래 걸리는 배송기간, 불안한 고객 대응 등은 특히 온라인 구매에 대한 실패를 두려워하는 소비자들에게는 더욱 외면 받기 쉬어진다.

따라서 일본 온라인 진출 전 꼭 이것만은 했으면 하는 것이 있다. 그것은 바로 일본 현지에 정식적으로 수출 절차를 밟고 재고를 두는 것이다. 기업에 따라서는 취급 상품수가 수백~수천개 이상이 될 수 있기에 모든 제품을 한다는 것은 현실적으로 어려우므로 초기 반응을 보고 싶은 제품라인을 선정하여 이러한 과정을 갖는 것을 추천한다. 그 외 상품들은 해외배송으로 대응하되 어느정도 매출이 유지 된다면 신속히 수출절차에 들어가야 한다. (*모든 제품을 해외배송으로 하고 싶다면 Qoo10을 추천한다. 해외배송 상품 비중이 높은 쇼핑몰이다. 단, 주요 고객층이 20대~30대 내외의 젊은 여성이고 아직 메이저 쇼핑몰은 아니라는 인상이다.)

그리고 기왕 해외배송을 할 거라면 한국에서 일본 고객에게 최단 기간내 발송 할 수 있는 물류업체를 찾고 계약하기를 추천한다. 일본은 야마토운수와 사가와 익스프레스가 가장 대표적인 택배수단이다. 한국내 물류 기업들 중 이들과 계약을 맺고 배송서비스를 해주는 경우들도 있다. 특히, 일본은 시간지정배송이 가능한데 EMS는 이것이 어렵지만 야마토와 사가와는 가능하다는 이점이 있다. 일본어판 한국 패션몰 사이트 중 이러한 방식으로 배송을 하는 곳들도 많이 있다.

#일본 고객을 위해 진출하자

일본에 진출하고자 하는 이유는 무엇인가? 우리 제품이 너무 좋기 때문에 빨리 알리고 싶어서라고 말하고 싶을지 모르겠다. 그러나 우리 제품을 소비해주는 것은 결국 소비자이고 고객이다.

과거 이와 관련된 업무를 하면서 늘 아쉬웠던 것은 수출(실적)에 대한 욕심만으로 일본 진출을 노리는 경우가 많았기 때문이다. 그렇기 때문에 고객 눈높이에 맞는 서비스는 되기 어려웠고 당연히 매출도 나오기 어려웠다. 그러는 동안 수많은 히트상품이 일본현지에 상륙 했고 이제는 굳이 해외직구가 아니어도 일본내에서 해외 제품을 구하는 것이 쉬어졌다. 해외배송 상품을 구매할 이유가 적어진 것이다.

따라서 온라인을 통한 일본 진출은 나 홀로가 아닌 2인3각 경기와 같은 방식으로 접근해야 한다. 나는 일본 소비자에게도 매력이 있을 상품을 준비하고, 파트너는 마케팅, 고객 대응에 에너지를 쏟는다. 이를 통해 소비자 만족을 높여 우리의 충성고객으로 만들고 여기서 우리는 차기 제품을 내놓음으로서 수요를 늘려가는 선순환 구조를 만들어 가는 것이다.

첫째도 고객. 둘째도 고객이다. 일본, 온라인. 그런 것은 중요하지 않다. 그저 고객을 생각하고 고객을 위해 움직인다면 시장은 반드시 반응하게 되어 있다. 고객을 생각하는 가장 첫번째 방법은 고객을 아는 것이다. 내가 아니라.

※본 포스팅은 개인적 경험을 기준으로 작성한 내용입니다. 사실 관계 확인이 부족한 부분이 있을 수 있는 점은 양해 부탁드립니다.